Poslední dvě desetiletí byly ukázkou toho, že se ve výstavnictví odehrávají změny, a že jeho pozice ve firemní marketingové strategii je v očích marketérů sporná. Poslední zprávy však poukazují na to, že se výstavy a veletrhy opět stávají důležitou součástí marketingové komunikace českých firem.

Ve své praxi jsem vypozorovala několik vzorců chování, které by se firmy měly snažit eliminovat. Našla jsem i několik zásad, kterých je naopak vhodné se co nejvíce držet, když se chystáte na veletrh.

Klíčové je přihlásit se s dostatečným předstihem

Téměř na všechny veletrhy je možné přihlásit se s ročním předstihem. Je dobré sledovat harmonogram přihlašování, na základě kterého si uvědomíte, že ceny za pronájem výstavní plochy se mohou mnohdy v průběhu roku zcela zásadně lišit. Čím dříve se přihlásíte, tím nižší cena.

Pokud pro vás bude cena přesto vysoká, možná by nebylo od věci informovat se u některých oborových sdružení a asociací, zda nemají členské slevy. Další možností je firemní prezentace v rámci sdíleného stánku právě prostřednictvím již zmíněných sdružení nebo pokud se jedná o zahraniční veletrh, prostřednictvím společného stánku českých firem.

Expozice musí zaujmout

Jakmile budete již konkrétně přemýšlet o vaší expozici, je dobré se zamyslet, zda chcete stánek postavit na míru externí firmou nebo zvolíte jednu ze standardizovaných možností, které nabízí většinou samotný provozovatel výstaviště. Samozřejmě existují i jiné kreativní nízkonákladové způsoby jak si poradit s výstavbou stánku. Ty jsou ale specifické pro určité obory jako například design a umění.

Zamyslete se, na co chcete potenciální zákazníky nalákat. Denně kolem vašeho stánku na veletrhu projdou tisíce lidí a budete konkurovat stovkám firem. Vymyslete proto prvek, který kolemjdoucího zaujme natolik, aby se alespoň na několik vteřin zastavil a vy ho tak mohli snadněji oslovit.

Poslední dvě desetiletí byly ukázkou toho, že se ve výstavnictví odehrávají změny, a že jeho pozice ve firemní marketingové strategii je v očích marketérů sporná. Poslední zprávy však poukazují na to, že se výstavy a veletrhy opět stávají důležitou součástí marketingové komunikace českých firem.

Ve své praxi jsem vypozorovala několik vzorců chování, které by se firmy měly snažit eliminovat. Našla jsem i několik zásad, kterých je naopak vhodné se co nejvíce držet, když se chystáte na veletrh.

Klíčové je přihlásit se s dostatečným předstihem

Téměř na všechny veletrhy je možné přihlásit se s ročním předstihem. Je dobré sledovat harmonogram přihlašování, na základě kterého si uvědomíte, že ceny za pronájem výstavní plochy se mohou mnohdy v průběhu roku zcela zásadně lišit. Čím dříve se přihlásíte, tím nižší cena.

Pokud pro vás bude cena přesto vysoká, možná by nebylo od věci informovat se u některých oborových sdružení a asociací, zda nemají členské slevy. Další možností je firemní prezentace v rámci sdíleného stánku právě prostřednictvím již zmíněných sdružení nebo pokud se jedná o zahraniční veletrh, prostřednictvím společného stánku českých firem.

Expozice musí zaujmout

Jakmile budete již konkrétně přemýšlet o vaší expozici, je dobré se zamyslet, zda chcete stánek postavit na míru externí firmou nebo zvolíte jednu ze standardizovaných možností, které nabízí většinou samotný provozovatel výstaviště. Samozřejmě existují i jiné kreativní nízkonákladové způsoby jak si poradit s výstavbou stánku. Ty jsou ale specifické pro určité obory jako například design a umění.

Zamyslete se, na co chcete potenciální zákazníky nalákat. Denně kolem vašeho stánku na veletrhu projdou tisíce lidí a budete konkurovat stovkám firem. Vymyslete proto prvek, který kolemjdoucího zaujme natolik, aby se alespoň na několik vteřin zastavil a vy ho tak mohli snadněji oslovit.

příklad_expozice

ilustrační fotografie

Stávající zákazníci a obchodní partneři

Nepodceňujte práci s vašimi stávajícími zákazníky a obchodními partnery již před samotným veletrhem. Veletrhy jsou skvělou příležitostí, jak se s nimi opět sejít, probrat aktuální zakázky a utužit vzájemné partnerské obchodní vztahy.

Měsíc před veletrhem proto projeďte svou databázi a obvolejte klíčové zákazníky a partnery s nabídkou volných vstupenek na veletrh, které často organizátoři veletrů nabízejí již v přihlášce na veletrh.

Srovnání s konkurencí

Neexistuje snad lepší místo, kde se lze lépe porovnat s konkurencí než na veletrhu. Můžete získat informace, které byste jinak hledali jen velice těžce, a také na vlastní oči uvidíte, jaký styl propagace a komunikace se zákazníky vaše konkurence používá.

Nastavte si cíle

Skupin cílů v souvislosti s veletrhy může být nespočet. Nejběžnějšími jsou obchodní cíle jako uzavření obchodů, sběr kontaktů, vizitek, vyplňování dotazníků a získávání zpětné vazby od potenciálních či stávajících zákazníků.

Neopomeňte však cíle strategické, jakými jsou například průzkum novinek v oboru, průzkum konkurence, její nabídky a průzkum cenových relací.

Komunikujte

S čím jsem se kupodivu setkala u českých firem velice často je nedostatečná komunikativnost a otevřenost k zákazníkům. Je to zčásti dáno tím, že si firmy najmou brigádníky, kteří jsou placeni za hodinu a jejich cílem je to pouze odsedět a občas někomu dát do ruky nějaký leták.

Co je zcela zásadní chybou je snaha distancovat se od kolemjdoucích tak, že si sednete za pult a ponoříte se do vašeho mobilního telefonu.

Sběrači letáků

Také neztrácejte čas s někým, kdo se k vašemu stánku přivalí s polorozpadlým kufříkem napěchovaným letáky. Takových lidí je na veletrzích mraky a veřte mi, že si od vás nikdy nic nekoupí, jelikož jejich zájem pramení z pouhé zvídavosti.

Po veletrhu vaše práce teprve začíná

Je po veletrhu a před vámi je nejdůležitější a nejtěžší fáze celého procesu. Musíte vytvořit databázi všech získaných kontaktů a v rozumné době je znovu kontaktovat a začít jednání o konkrétních zakázkách a možné další spolupráci.

Nečekejte až vám potenciální klienti zavolají sami. Připomínejte se jim v rozumných intervalech a nabídněte jim něco, co nelze odmítnout.

Tímto bych svůj výčet poznatků uzavřela a pokud budete chtít poradit s přípravou vaší účasti na veletrhu, kontaktujte mne na urszula@woxo.cz nebo zavolejte na +420 776 621 543.

Stávající zákazníci a obchodní partneři

Nepodceňujte práci s vašimi stávajícími zákazníky a obchodními partnery již před samotným veletrhem. Veletrhy jsou skvělou příležitostí, jak se s nimi opět sejít, probrat aktuální zakázky a utužit vzájemné partnerské obchodní vztahy.

Měsíc před veletrhem proto projeďte svou databázi a obvolejte klíčové zákazníky a partnery s nabídkou volných vstupenek na veletrh, které často organizátoři veletrů nabízejí již v přihlášce na veletrh.

Srovnání s konkurencí

Neexistuje snad lepší místo, kde se lze lépe porovnat s konkurencí než na veletrhu. Můžete získat informace, které byste jinak hledali jen velice těžce, a také na vlastní oči uvidíte, jaký styl propagace a komunikace se zákazníky vaše konkurence používá.

Nastavte si cíle

Skupin cílů v souvislosti s veletrhy může být nespočet. Nejběžnějšími jsou obchodní cíle jako uzavření obchodů, sběr kontaktů, vizitek, vyplňování dotazníků a získávání zpětné vazby od potenciálních či stávajících zákazníků.

Neopomeňte však cíle strategické, jakými jsou například průzkum novinek v oboru, průzkum konkurence, její nabídky a průzkum cenových relací.

Komunikujte

S čím jsem se kupodivu setkala u českých firem velice často je nedostatečná komunikativnost a otevřenost k zákazníkům. Je to zčásti dáno tím, že si firmy najmou brigádníky, kteří jsou placeni za hodinu a jejich cílem je to pouze odsedět a občas někomu dát do ruky nějaký leták.

Co je zcela zásadní chybou je snaha distancovat se od kolemjdoucích tak, že si sednete za pult a ponoříte se do vašeho mobilního telefonu.

Sběrači letáků

Také neztrácejte čas s někým, kdo se k vašemu stánku přivalí s polorozpadlým kufříkem napěchovaným letáky. Takových lidí je na veletrzích mraky a veřte mi, že si od vás nikdy nic nekoupí, jelikož jejich zájem pramení z pouhé zvídavosti.

Po veletrhu vaše práce teprve začíná

Je po veletrhu a před vámi je nejdůležitější a nejtěžší fáze celého procesu. Musíte vytvořit databázi všech získaných kontaktů a v rozumné době je znovu kontaktovat a začít jednání o konkrétních zakázkách a možné další spolupráci.

Nečekejte až vám potenciální klienti zavolají sami. Připomínejte se jim v rozumných intervalech a nabídněte jim něco, co nelze odmítnout.

Tímto bych svůj výčet poznatků uzavřela a pokud budete chtít poradit s přípravou vaší účasti na veletrhu, kontaktujte mne na urszula@woxo.cz nebo zavolejte na +420 776 621 543.