Oblast B2B (business-to-business), neboli oblast podnikání, v níž figurují firmy jak v roli prodávajícího, tak i kupujícího mají oproti oblasti B2C (business-to-consumer) několik zásadních rozdílů, které je nutno brát v úvahu při tvorbě marketingové strategie.

 

Především je nutné si uvědomit, že i když je klientem firma jako celek, tak za konečným rozhodnutím o koupi vašeho produktu nebo služby stojí vždy konkrétní člověk nebo skupina lidí. Také je trh B2B co do počtu subjektů menší a všichni zúčastnění mají o sobě mnohem lepší přehled. Objemy obchodů jsou nesrovnatelně vyšší a fáze od poptávky k realizaci obchodu může být i několik let.

Výhodou marketingu v této oblasti je, že pravděpodobně nebude nikomu dělat potíž vytvořit databázi potenciálních zákazníků. Obvykle stačí pečlivě hledat na internetu. Nicméně problém přichází v momentě, kdy se potřebujete propracovat ke klíčovému člověku uvnitř konkrétní firmy, protože telefonátů s nabídkami má pravděpodobně za týden několik nebo dlouhodobě spolupracuje s jednou firmou a nemá důvod, aby měnil své pohodlí a jistoty aby zkusil něco nového.

Tím se dostávám k základu B2B marketingu a tím je budování dlouhodobého vztahu s klíčovým zaměstnancem vaší klientské firmy. Způsobů a cest jak toho docílit je několik. V první řadě jde o to najít způsob jak se s klientem osobně setkat. Možností je několik, ale u všech bude nakonec úspěch záviset na osobnosti vašeho prodejce, zda dokáže dostatečně sám zaujmout a zda bude dostatečně sympatický a věrohodný.

Jednou z možností je samozřejmě potenciální klienty obvolat. Šance na úspěch je zde však velmi malá, ale za to když už se vám podaří sjednat schůzku, vaše šance raketově vzroste.

Dalším způsobem, kde se s vašimi zákazníky dá setkat, jsou bezesporu veletrhy. Existuje jich celá řada a často jsou i velmi specializované. Jejich návštěvou si firmy uchovávají přehled o trhu a často je navštěvují i v rámci své regulérní pracovní doby. V praxi se mi několikrát osvědčilo, že výstavnictví, navzdory jeho celkovému poklesu, má svůj význam za předpokladu, že firma věnuje přípravě nutnou dávku pozornosti před i po samotném veletrhu.

Neméně významnou roli hraje v tomto ohledu členství v různých oborových asociacích či sdruženích. Tyto organizace často nabízí možnost různých odborných či méně formálních setkání, kde se členové mohou seznámit a navázat dlouhodobý vztah.

V neposlední řadě je vhodným nástrojem pro B2B segment direct mail. Je třeba si však dát pozor aby se jeho frekvence a forma neblížila spamu a poskytla užitečné informace jak v případě, že oslovujete nového zákazníka, tak v případě, že direct mail slouží jako podpora pro již vzniklé dlouhodobé vztahy.